نکاتی در مورد تمایز استراتژی های بازاریابی دیجیتال بر اساس مدل کسب و کار

این که فناوری­ های دیجیتال چگونه بر تعاملات مشتری با برندها تأثیر می­گذارند شگفت انگیز است. برندها هیچ راه فراری ندارد که از بهبود روئیت پذیری آنلاین خود طفره بروند. بنابراین، شرکت­ها نیاز به ایجاد استراتژی­ های بازاریابی دیجیتال موثر برای کسب و کار خود دارند. یک مشتری مدرن می­خواهد سریع و جسته گریخته بخواند و تحقیق کند، برندها را ارزیابی کرده و وقتی آماده شد روی دکمه "خرید" کلیک کند. آنها می­خواهند بدون در نظر گرفتن موقعیت مکانی، منطقه زمانی یا دستگاه خود، از طریق تقریباً هر بستر انتخابی خود این کار را انجام دهند. علاوه بر این، آنها می­خواهند تجربیات خود را به صورت آنلاین به اشتراک گذاشته و مهم‌تر از همه اینکه می‌خواهند این نظرات شنیده شده و ارزش‌گذاری شوند. مشتریان همچنین از شما می‌خواهند تا مطالب و پیشنهادهای شخصی سازی شده ­ی زیادی را ارایه کنید.

اما خبر خوب این است که بازاریابی دیجیتال مبتنی بر حقایق و داده ­هایی است که به شما امکان می­دهد اهداف مشخصی را تعیین کنید، مخاطبان هدف خود را درک کرده و استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را با دقت بیشتری مطابق با مدل کسب و کار خود تنظیم نمایید. در اینجا چند مدل بازاریابی دیجیتال محبوب و همچنین چند نکته­ ی مفید در مورد استراتژی­ های بازاریابی دیجیتال برای کسب و کار آورده شده است.

مدل­های مختلف بازاریابی آنلاین

اول اینکه، هیچ استراتژی بازاریابی دیجیتال یکنواخت یا متحد الشکلی وجود ندارد. پایه و اساس استراتژی شما و توسعه بیشتر آن به طیف وسیعی از عوامل از جمله مشتریان هدف، صنعت یا اهداف شما بستگی دارد. از همه مهمتر، آنها باید با مدل کسب و کار شما همسو شوند. در اینجا چند مدل کلیدی بازاریابی دیجیتال بمنظور بررسی وجود دارد:

1. کسب و کارهایی که بر روی ساختن برند تمرکز دارند.

بسیاری از کسب و کارها از بازاریابی دیجیتال بمنظور فروش مستقیم استفاده نمی‌کنند. در عوض، آنها بر ساخت یک برند مستحکم و استوار تمرکز می­نمایند. آنها از برخی شکل­ های خطی بازاریابی به سمت تجربیات بازاریابی جامع­ تر تغییر جهت می­دهند که مشتریان را در هر مرحله از سفر خریدار ( buyer journey ) خود دخیل می­کند. اینها معمولاً برندهایی در صنعت محصولات مصرفی، کسب و کارهای فرمیوم-مدل ( freemium model، رایگان پایه) و خرده فروشان آنلاین هستند.

استراتژی آن‌ها معمولاً بر ایجاد تجربه­ ی یک وب سایت بی عیب و نقص و پرورش روابط قوی با مشتری از طریق محتوای با کیفیت بالا، کمپین های تبلیغاتی تأثیرگذار و بازاریابی در رسانه‌ای اجتماعی متمرکز است. علاوه بر این، هدف اصلی آنها نه تنها جذب مشتری بلکه ایجاد ارزش مادام العمر و الهام بخشیدن به وفاداری آنها است.

به عنوان مثال، یک تجارت معمول متمرکز بر برندسازی دیجیتال، کوکاکولا است. چرا ما همیشه در میان گزینه ­های ارزان­تر از آن، آنرا انتخاب می­کنیم؟ به خاطر نام، لوگو و داستان سرایی آن. کوکاکولا فقط نوشیدنی­های گازدار نمی­فروشد. آنها در حال فروش شادی، دوستی، تعطیلات و احساسات مثبت هستند.

از دهه ­ها پیش، این برند قطعاً بر روی همگام شدن با تغییرات فرهنگ عامه و باقی ماندن به عنوان بخشی از آن متمرکز بوده است. فقط به محتواهای آن‌ها نگاه کنید. آنچه مشاهده خواهید کرد ثبات در پیام رسانی، تأثیر اجتماعی و تصویر سازی است.

هدف آنها ایجاد تجارب شخصی برای مشتری، ایجاد محتوای برانگیزاننده­ ی احساسات در حول این تجربیات و دخیل کردن اعضای جامعه برای به اشتراک گذاشتن محتواها از طریق تعامل وب سایتی و اجتماعی مداوم است.

۲. کسب و کارهایی که بر روی تجربه مشتری تمرکز دارند.

این برندها که طراحی کنندگان تجربه مشتری نامیده می­شوند، اطلاعات مشتری را جمع آوری می­کنند تا تجربیات مشتری را به صورت سفارشی سازی شده ارائه دهند. تمرکز آنها بر روی ایجاد تعاملات روان با مشتریانشان است و به این طریق آنها را تحت تأثیر چندین نقطه تماس قرار می­دهد.

یکی از این نمونه­ ها Starbucks است. آنها جدا از خدمات استثنایی خود، در ایجاد یک برند قوی و مشتری مدار تمرکز دارند. به عنوان مثال، آنها یک برنامه­ ی موبایلی شگفت انگیز ساخته­ اند که به مشتریان اجازه می­دهد بدون منتظر ماندن در صفوف، اقلام مورد نیاز خود را از منو سفارش داده و بلافاصله آنها را بردارند. این برنامه همچنین برای تلفن همراه مناسب و سازگار است، به این معنی که کاربران تلفن همراه می­توانند پرداخت کنند، میزان مانده حساب خود را بررسی کرده و امتیازات وفاداری را بدون هیچ زحمتی دریافت نمایند.

مهم‌تر از همه، Starbucks تماماً در مورد حفظ مشتریان وفادار است. برنامه وفاداری بسیار هدفمند بوده و متناسب با نیازهای فردی مشتریان آنها طراحی شده است. به عنوان مثال، مشتری یک محصول را در زادروز تولد خود رایگان دریافت می­کند و از یک پیشنهاد کاملا شخصی سازی شده را از برنامه تلفن همراه خود به دست می ­آورد.

3. کسب و کارهای متمرکز بر تبدیل (مشتری احتمالی به مشتری واقعی)

اینها معمولاً کسب و کارهای خرده فروشی هستند. کل استراتژی بازاریابی آن‌ها بر روی ایجاد مشتریان احتمالی بیشتر و تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی که خرید می­کنند تمرکز دارد. مطمئناً برای افزایش تبدیل ­ها، آن‌ها به یک استراتژی بازاریابی آنلاین قوی نیاز دارند. آن‌ها در طراحی وب سایت واکنش­گرا با CTAهای جذاب و سیستم جستجوی محتوای ساده سرمایه‌گذاری می‌کنند. SEO، به ویژه بهینه‌سازی در محل، SEO محلی و ایجاد لینک، قابلیت پذیریِ سایت آن‌ها را افزایش می‌دهد. چت ­­بات­ها (ربات­های اینترنتی گفتگو کننده)، برنامه­ های متصل به تلفن همراه و شبکه­ های اجتماعی ارتباط یک کانال همه کاره یا جامع با مشتریان را در زمان واقعی فراهم می‌کنند. در نهایت، محتوا (کتاب­های الکترونیکی، راهنماها، مقالات خودآموز) اساس استراتژی آنها به عنوان یک تولید کننده اصلی مشتریان احتمالی یا بالقوه است.

آمازون ممکن است مثالی از یک کسب‌وکار مبتنی بر تبدیل باشد که به دلیل اجرایی کردن شخصی سازی مشتری مشهور است. برای مثال، آن‌ها از هدف‌ گذاری جغرافیایی استفاده می‌کنند تا اطمینان حاصل نمایند که قیمت و اطلاعات محصول دقیق است.

همچنین مشتری می­تواند محصولی که قبلاً مشاهده کرده است را پیدا کند، محصولات مشابه و نظرات مشتریان را مشاهده کرده و همچنین بر اساس جستجوهای قبلی خود ایمیل­ های هدفمندی را دریافت کند.

۴. کسب و کارهایی که بر افزایش ثبات بین چند منطقه تمرکز دارند.

برای بسیاری از کارآفرینان، خرید امتیاز یک برند بزرگ یکی از بهترین ایده ­های تجاری است. مزایای این طرح تجاری آشکار و واضح است. یک صاحب امتیاز کسب و کار خود را راه اندازی می­کند و در عین حال، یک مدل کسب و کار که قبلاً کار کرده و پشتیبانی کامل از سوی یک برند قوی را دارد، به دست می­ آورد.

از دیدگاه بازاریابی، کسب و کارهایی امتیازی را می توان هم به عنوان سازندگان برند و هم به عنوان تقویت کنندگان تجربه مشتری طبقه بندی کرد. با اینحال، ترویج یک امتیاز همچنان چالش برانگیز است. صاحبان امتیاز باید بر حفظ یک تصویر منسجم از برند در تمام مکان‌های تجاری تمرکز کنند و در عین حال، استراتژی بازاریابی خود را برای بازارهای محلی سازگار نمایند.

همچنین، یکی از این نمونه­ ها مک دونالد است. اگر توجه بیشتری داشته باشید، متوجه خواهید شد که مک دونالد دارای سایت­ها، حساب­های رسانه ­های اجتماعی­ Google My Business Listings جداگانه است.

از طرف دیگر، برند، موقعیت مکانی، داده­ ها و پیام رسانی همیشه مشابه است. این امر به سادگی به این معنی است که آنها به صاحبان امتیاز محلی خود اجازه می­دهند تا حضور آنلاین خودشان را مدیریت کنند. علاوه بر این، آنها دارای دستورالعمل ­های برند قوی هستند که ثبات برند را تضمین می­کند.

چگونه استراتژی بازاریابی دیجیتال خودتان را بسازید؟

این مدل‌های بازاریابی دیجیتال  مختص به حوزه صنعت نیستند. گاهی اوقات، شرکت‌های درون یک صنعت می‌توانند دو رویکرد کاملا ً متفاوت نسبت به بازاریابی دیجیتال داشته باشند.

دقیقاً به همین دلیل است که شما باید استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را حول اهداف خاص کسب‌وکار خود بنا بگذارید. در اینجا چند گام اساسی برای برداشتن وجود دارد:

1. ایجاد یک شخصیت خریدار

پایه و اساس هر استراتژی بازاریابی دیجیتالی قوی این است که بدانید چه کسی را مخاطب قرار می‌دهید. برای انجام این کار، شما باید شخصیت خریدارِ مستحکم بسازید.

اینها نمودهایی نیمه داستانی از "مشتری عالی" شما هستند و می ­­توانند توسط جمع آوری بازخورد مشتری از طریق مصاحبه، نظرسنجی و تحقیق ایجاد شوند. از همه مهمتر، ایجاد شخصیت مشتری چیزی نیست که به طور تصادفی انجام شود، زیرا ممکن است ایجاد فرضیات، شما را از اولویت­ های خود دور سازد.

هر زمانی که ممکن است، شما باید سعی کنید با استفاده از داده ­های مشتری واقعی هم از نظر کمی و هم از نظر کیفی، تصویری شفاف از شخصیت خود را به دست آورید.

2. اهداف بازاریابی را با اهداف کسب و کار گره بزنید.

اهداف بازاریابی شما باید با اهداف کسب‌وکار شما هم خوانی داشته باشند. به عنوان مثال، اگر می­ خواهید فروش خود را تا 15٪ افزایش دهید، اهداف بازاریابی شما باید ایجاد 40٪ مشتری بالقوه بیشتر توسط وب سایت باشد.

هدف صرف، اگر قابل ‌اندازه‌گیری نباشد، هیچ معنایی ندارد. تنها با تعیین اهداف مشخص و قابل ‌اندازه‌گیری می‌توانید عملکرد استراتژی خود را محاسبه کرده و متناسب با آن به روز رسانی­ اش کنید.

۳. تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتال فعلی خود را بررسی کنید.

برای بهبود استراتژی بازاریابی دیجیتال و متناسب سازی آن با نیازهای خاص کسب و کار خود، باید کانال­ها و تاکتیک­ هایی را که قبلاً استفاده می­کردید را مورد بررسی و حساب رسی قرار دهید. این امر تمام جنبه­ های کمپین بازاریابی دیجیتال شما را شامل می­شود، مانند:

رسانه­ های متعلق به خود

رسانه متعلق به خود، تمام دارایی­ های دیجیتالی است که شرکت شما آنها را در اختیار داشته و آنها را کنترل می­ کند، از جمله وب سایت، پروفایل­های شبکه­ های اجتماعی، وبلاگ، تصویر سازی و همچنین برخی از محتواهای خاص شما که خارج از سایت قرار دارند، مانند مقالات در Medium. این بخش از استراتژی شما براساس محتوای شما استوار است. بازاریابی محتوا به شما کمک می کند در SEPRها (  Search Engine Result Page، صفحه نتایج موتور جستجو ) رتبه بالایی داشته باشید، افراد را به سوی سایت خود جذب کرده، آنها را وارد تعامل کنید و آنها را به مشتریان احتمالی تبدیل نمایید.

مطمئناً، برای اینکه از استراتژی محتوای خود بیشترین بهره را ببرید، باید بدانید که چه محتوایی با مخاطب مورد نظر شما سازگار است.

• لیستی از مطالب خود تهیه کنید.
• آن را بررسی کنید.
• عمده ­ترین شکافها در پیام رسانی یا هدف گذاری خود را شناسایی کنید.

• از این داده ­ها برای ساختن یک برنامه ایجاد محتوای آگاهانه ­تر استفاده کنید. این برنامه باید شامل قوانین ایجاد عنوان، فرمت­ ها، اهداف محتوا، مخاطبان هدف، کانال­ های تبلیغاتی و بودجه­ ای باشد که می ­خواهید به بازاریابی محتوا اختصاص دهید.

رسانه­ های به دست آورده شده

این امر شامل وبلاگ نویسی میهمانان در سایت شما، ایجاد لینک در سایت­های معتبر، تلاش ­های واحد روابط عمومی شما و نقدهای مشتری و نیز محتوای تولید شده توسط کاربر است. برای دیدن اینکه چه تاکتیک­ هایی برای شما بهتر از بقیه کار می­کند، می­توانید آنها را پیگیری کرده و حتی با استفاده از Google Analytic آنها را رتبه بندی نمایید.

رسانه­ های پولی

رسانه­ های پولی شامل هر جنبه­ای از استراتژی بازاریابی شما می­شود که برای نمایش محتوا یا تبلیغ شما باید در ازای آن پول پرداخت کنید، مانند Google Ads، تبلیغات پولی در رسانه­ های اجتماعی، تبلیغات بومی یا محلی و غیره. بنابراین، اگر قبلاً در رسانه ­های پولی سرمایه گذاری کرده ­اید، باید دارایی ­های خود را ارزیابی کنید تا ببینید که آیا آنها نیازهای تجاری شما را برآورده می­کنند یا خیر.

اگر بیشتر بودجه PPC شما به Google Ads اختصاص می­یابد، اما شما نتایج دلخواه را نمی­بینید، شاید وقت آن فرا رسیده باشد که در مورد هدف گذاری، بهینه سازی کلمات کلیدی، استراتژی­ های طراحی صفحه اول سایت خود تجدید نظر کنید یا حتی بر روی پلتفرم یا بستر دیگری تمرکز کنید که نتایج بهتری برای داشته باشد.

۴. تاکتیک‌های خود را به منظور کسب نتایج بهتر با هم ادغام کنید.

حالا زمان آن فرا رسیده که این تاکتیک‌ها را روی هم جمع کنید تا در نتیجه یک استراتژی بازاریابی مستحکم بسازید که برای برند شما معقول و منطقی باشد.

استراتژی بازاریابی دیجیتال شما باید در بلند مدت ساخته شود و شامل مجموعه­ ای از اقدامات باشد که به آن دست خواهید یافت. برای مثال، شما می‌توانید یک استراتژی بازاریابی دیجیتال سالیانه بسازید. از صفحه گسترده ها برای ایجاد برنامه­ای گام به گام استفاده نمایید که شما را در رسیدن به اهداف تجاری خود راهنمایی می­کند.

مسیری به سوی موفقیت در بازاریابی دیجیتال با یک برنامه منسجم و مستحکم آغاز می‌شود.

هیچ الگوی بازاریابیِ جامع و واحدی وجود ندارد که شما بتوانید آنرا برای مقیاس بندیِ کسب و کار خود اعمال کنید. هدف اصلی برنامه بازاریابی دیجیتال شما ترسیم تمام تاکتیک ­هایی است که شما را به موفقیت سوی بلند مدت رهنمون خواهند کرد. به همین ترتیب، این برنامه باید با خواسته ­های کسب و کار شما همسو شود و با برند منحصر به فرد شما ارتباط برقرار کند.