راهنمای کامل و استراتژیک برای بخش بندی بازاریابی

مخاطبان به دنبال محتوای شخصی‌سازی شده هستند. زمانی که محتوای سایتی شخصی‌سازی نمی‌شود نزدیک به 74 درصد از کاربران آن احساس نارضایتی دست خواهد داد. همچنین نزدیک به 59 درصد از کاربران اعلام کرده‌اند که شخصی‌سازی، بر تصمیمات آن‌ها تأثیرگذار است. نکته‌ی اخیر نشان می‌دهد که در صورت عدم شخصی‌سازی، میزان ترافیک سایت کاهش خواهد یافت. شما می‌توانید با استفاده از استراتژی بخش بندی بازاریابی، اقدام به شخصی‌سازی محتوا نمایید. در این مقاله، به معرفی این استراتژی و نکات مرتبط با آن خواهیم پرداخت. با ما همراه باشید.

بخش بندی بازاریابی چیست؟

بخش بندی بازاریابی (Marketing Segmentation) به معنای گروه‌بندی افرادی است که دارای مشخصات مشابهی هستند به نحوی که محتوای ارائه‌شده به آن‌ها شخصی‌سازی شده باشد. فیسبوک یکی از شرکت‌هایی است که عملکرد درخشانی در زمینه‌ی شخصی‌سازی دارد. آن‌ها نزدیک به 3/2 میلیارد کاربر دارند و محتوای ارائه شده به هر کدام از این کاربرها، شخصی‌سازی شده‌است. یکی از شیوه‌های مؤثر شخصی‌سازی محتوا، استفاده از آن در ایمیل‌ها است. این نکته را در نظر داشته باشید که عدم درج نام مشتری در ایمیل، منجر به کاهش 20 درصدی نرخ کلیک خواهد شد.

آیا همیشه باید نسبت به بخش بندی مخاطبان، اقدام کرد؟

هر کمپین بازاریابی، قابلیت بخش بندی کامل را ندارد اما انجام این کار می‌تواند به شما کمک کند تا محتوای هر گروه را بر اساس نیازها و تفکرات آن‌ها تعیین نمایید. بخش بندی بازاریابی به عوامل متعددی مانند حجم بازار، تنوع مخاطبان، قابلیت دسترسی و مسائل مالی، وابسته است.

شیوه‌های بخش بندی مخاطبان

در زیر به معرفی مهم‌ترین شیوه‌های بخش بندی مخاطبان می‌پردازیم:

1. جغرافیا

شناخت موقعیت جغرافیای مخاطبان به شما کمک می‌کند تا هم در مرحله‌ی چیدن استراتژی و هم در مرحله‌ی اجرای آن، دقیق‌تر عمل نمایید. به عنوان مثال شما می‌توانید با توجه به موقعیت جغرافیایی مخاطب، بهترین زمان برای ارسال ایمیل یا پیامک به او را تعیین نمایید. همچنین شناخت موقعیت جغرافیایی به شما کمک می‌کند تا عادات و سرگرمی‌های مخاطبان خود را شناسایی نمایید. به عنوان مثال می‌توان استنباط کرد که ساکنان کشور سوئیس به دلیل وجود رشته‌کوه‌های آلپ، احتمالا به کوه‌نوردی علاقه‌مند هستند.

2. جمعیت‌شناسی

جمعیت‌شناسی به عوامل متعددی مانند سن، جنسیت، درآمد، طبقه‌ی اجتماعی و دین وابسته‌است. شناخت این عوامل به شما کمک خواهد کرد تا بسیاری از رفتارهای مخاطبان خود را پیش‌بینی نمایید. عواملی مانند طبقه‌ی اجتماعی و درآمد، قدرت خرید مخاطب را نشان می‌دهند در حالی که ویژگی‌هایی مانند دین وجنسیت، بر تصمیم‌گیری، تأثیرگذار هستند.

3. روان‌شناختی

شناخت اطلاعات روان‌شناختی مرتبط با مخاطبان به شما کمک خواهد کرد تا به شیوه‌ی مناسب‌تری، آن‌ها را درک نمایید. عواملی مانند ذهنیت، ارزش‌ها، رفتار و نحوه‌ی واکنش به فعالیت‌های بازاریابی، همگی در این حیطه قرار دارند. اطلاعات روان‌شناختی، نگاه عمیقی به شخصیت مخاطب می‌اندازد و به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را با استفاده از داده‌های معتبری، پیاده‌سازی نمایید. 

نحوه‌ی توسعه‌ی بخش بندی بازاریابی

در زیر، به تشریح نحوه‌ی توسعه‌ی بخش بندی بازاریابی می‌پردازیم.

1. انجام تحقیقات در کل بازار هدف

شما می‌توانید با استفاده از موارد زیر، تحقیقات خود را برای جمع‌آوری داده‌های مختلف انجام دهید.

1. منابع عمومی برای تحقیق کردن؛ مانند اتاق‌های بازرگانی، نمایشگاه‌های تجاری، گزاراشات سالانه و دفترهای کار
2.  کانال‌های بازاریابی نیز دارای داده‌های ارزشمندی هستند. حساب‌های یوتیوب، پروفایل‌های فیسبوک و توییتر، برنامه‌های موبایل و حساب‌های گوگل ادز، از جمله این موارد هستند.
3. تحقیقات عملی و میدانی در مرحله‌ی آخر کار شما قرار می‌گیرند که طی آن شما اقدام به مطالعات موردی، مصاحبه‌های تلفنی و نظرسنجی‌های آنلاین می‌نمایید.

2. اتصال داده‌ها

زمانی که با استفاده از شیوه‌های مختلف اقدام به بخش بندی مخاطبان خود نمودید زمان آن فرا می‌رسد که داده‌های به دست آمده را به نحوی به هم متصل کنید. در حقیقت وظیفه‌ی اصلی شما آن است که پس از بررسی داده‌ها، ارتباط آن‌ها با هم را پیدا کرده و آن‌ها را به هم متصل نمایید. به جز داده‌های خود، داده‌های مرتبط با رقبا را نیز برای شناخت بهتر بازار، تحلیل کنید.

نحوه‌ی استفاده از بخش بندی در بازاریابی شخصی‌سازی شده

در ادامه به توضیح این موضوع می‌پردازیم:

1. شخصیت خریدار (Buyer Persona) خود را توسعه دهید.

شخصیت خریدار، شامل تمامی ویژگی‌های مشترک میان همه‌ی خریداران است. برای انجام این کار باید از تمامی داده‌هایی که تاکنون جمع‌آوری کرده‌اید استفاده کنید. این کار باید با اتصال داده‌ها به هم تکمیل شود. برای توسعه‌ی شخصیت خریدار باید به فاکتورهای دیگری نظیر اهداف، قدرت خرید، شیوه‌ی زندگی و برنامه‌های او نیز توجه کنید. این کار باعث می‌شود تا دلایل قدرتمندتری برای ایجاد تمایل به خرید در او ایجاد نمایید.

2. زمان و مکان درست را شناسایی نمایید.

یکی از مشکلات مهمی که اکثر بازاریابان با آن مواجه هستند، عدم توجه به نحوه‌ی تشخیص محل مناسب برای تبلیغ و معرفی محصولات به مخاطبان است. نمی‌توان یک استراتژی یکسان را برای تمامی مخاطبان استفاده کرد به همین دلیل نیز باید با شناخت دقیق شخصیت مخاطب و بررسی عادات و رفتارهای او، اقدام به تعیین بستر مناسب برای شناساندن محصولات به او کرد. حالا که توانسته اید شخصیت خریدار خود را شکل دهید می‌توانید با شناختی که از آن دارید در زمان، مکان و کانال مناسب محتوای مورد نیازش را به او برسانید. 

3. برای مخاطب خود پیام‌های شخصی ایجاد کنید. 

بازاریابی محتوا کار دشواری است. زمانی که تصمیم به افزایش میزان ROI می‌گیرید، داشتن یک پیام مشخص، دشوارتر نیز خواهد شد. سعی کنید به طور مستقیم با مخاطبان هدف صحبت نمایید. این صحبت‌ها باید پیام مشخصی را القا نمایند. درک واکنش احساسی مخاطبان و تسلط بر انواع لحن محتوایی به نویسندگان کمک خواهد کرد تا پیام‌های شخصی‌تری را به مخاطبان القا نمایند. داشتن ارتباط مؤثر با مخاطب به منزله موفقیت شما در بازاریابی خواهد بود، پس آن را دست کم نگیرید.

4. ترغیب به خرید کنید.

نسخه‌ی مشترکی برای افزایش میزان فروش تمامی شرکت‌ها به صورت یکسان وجود ندارد. با این وجود، زمانی که از محتوای مرتبط در بازاریابی استفاده می‌نمایید، مشتری، میل بیشتری به خرید نشان خواهد داد. نزدیک به 78 درصد از کاربران اینترنت در ایالات متحده اظهار کرده‌اند که محتوای شخصی‌سازی شده باعث می‌شود تا میل به خرید در آن‌ها افزایش یابد. تمرکز بخش تحقیقات بر عادات خرید می‌تواند کمک به سزایی در این زمینه به شما نماید.

شما می‌توانید از "نقطه درد مشترک" شخصیت های خریداران خود برای ترغیب کردن آنها به خرید استفاده کنید. به این معنی  است که محتواهای خود را به سمت حل کردن مسئله آنان ببرید. علاوه بر این از گزارشاتی که در زمینه رفتارهای خریداران خود به دست می‌آورید می‌توانید برای ارائه تبلیغات به آنها در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید مضاف بر اینکه شما نباید ارسال خبرنامه را (بر اساس اطلاعاتی که از خریداران خود در گزارشاتتان بدست آورده‌اید) فراموش کنید. 

سخن آخر

در این مقاله به بررسی مفهوم بخش بندی بازاریابی و نحوه‌ی استفاده از آن در بازاریابی شخصی‌سازی شده پرداختیم. تسلط بر مفاهیم این شیوه از بازاریابی به شما کمک خواهد کرد تا به بهبود نحوه‌ی تعامل خود با مشتریان اقدام نمایید.