8 استراتژی مهم در تولید تقاضا برای جذب و تبدیل لیدهای باکیفیت

تولید لید، کار پیچیده‌ای نیست اما شیوه‌های اجرای آن ممکن است زمان‌بر و حتی غیرعملی باشند. اکثر شرکت‌ها وقت خود را با تصور اندازه‌گیری کیفیت لیدها از طریق فیلترسازی فرآیندهای درون‌سازمانی، تلف می‌کنند.

شرکت‌هایی که از بازاریابی B2B استفاده می‌کنند با استفاده از فناوری، به دنبال حداکثر میزان تولید لید هستند؛ اما این امکانات کافی نیستند.

مشکل اصلی آن است که قیف فروش، دارای میزان زیادی لید بی‌کیفیت است. به همین دلیل شرکت‌ها باید بر روند تولید تقاضا تمرکز کنند.

در این مقاله این موضوع را بررسی می‌کنیم، با ما همراه باشید.

استراتژی تولید تقاضا چیست؟

استراتژی تولید تقاضا یکی از شیوه‌های بازاریابی است که باعث ایجاد آگاهی و سپس تقاضا نسبت به خدمات می‌شود، همچنین این استراتژی باعث ایجاد خط فروش قابل پیش‌بینی افزایش دسترسی، افزایش ترافیک و تبدیل مشتریان به خریدار می‌شود. هدف اصلی، جا به جایی مشتریان در سه مرحله سفر خریدار است:

مزایای تولید تقاضا

1. افزایش آگاهی از برند

 تولید تقاضا با ایجاد آگاهی، منجر به افزایش ترافیک سایت می‌شوند. استراتژی‌های آگاهی از برند باید دارای تأثیر کوتاه‌مدت و بلند‌مدت باشند تا بتوان خدمات را توسعه داد. برای مثال با یک استراتژی مناسب بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing می‌توانید خود را برای کسانی که هنوز نیازی به محصول شما پیدا نکرده‌اند نشان دهید. اینکار به شما کمک می‌کند تا اعتماد مشتریان را به دست آورید و رابطه‌ای بر پایه اعتماد با آنها درست کنید.

2. تولید لیدهای بیشتر

 تولید تقاضا با تولید لید، یکسان نیست. تولید تقاضا باید منجر به افزایش میزان تولید لید شود.

اجرای مناسب این استراتژی باعث افزایش میزان مشتریان بالقوه‌ی موجود در بالای قیف خواهد شد. با برقراری ارتباط با مشتریان می‌توانید آن‌ها را به مشتریان باکیفیت و بلندمدت تبدیل نمایید.

3. افزایش درآمد

به هر میزانی که تعداد افرادی که با خدمات شما آشنایی دارند بیشتر باشد، به همان میزان می‌توان با توسعه‌ی خدمات، انتظار فروش بیشتری داشت.

تدوین استراتژی تولید تقاضا

1. تمرکز بر لینکدین

در چند سال اخیر، شاهد رشد لینکدین بوده‌ایم. نزدیک به 97% از بازاریابان محتوا، از لینکدین به منظور بازاریابی استفاده می‌کنند. لینکدین به شما درک بیشتری از مخاطبان می‌دهد که نتیجه‌ی آن، هدف‌گیری مخاطبان از طریق پیشنهادهای خود لینکدین است. همچنین لینکدین به شما این امکان را می‌دهد تا شیوه‌هایی مانند پیام اسپانسری را برای مشاهده‌ی تأثیر آن بر مخاطبان، امتحان نمایید.

استفاده از لینکدین در کمپین‌ها و استفاده از قابلیت‌های این پلتفرم به شما این امکان را می‌دهد تا بتوانید مخاطبان خود را بهتر درک کنید و بتوانید پیغام‌های تبلیغاتی خود را برای مخاطبان خود بفرستید و بازخورد آنها را بگیرید.

2. تولید محتوا برای مراحل مختلف قیف فروش

مشتریان در هر مرحله از قیف فروش می‌خواهند اطلاعات بیشتری از محصولات شما به دست آورند. این نکته باعث می‌شود تا ضمن رساندن پیام خود به مشتریان، با افزایش تقاضا، میزان آگاهی را نیز افزایش دهید. مشتریان در هر مرحله به محتواهای زیر نیاز دارند:

• بالای قیف (TOFU): پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک و ویدئوهای کوتاه

• وسط قیف (MOFU): مطالعات موردی، راهنمای جامع، وایت‌پیپر (مقالات سفید)

• پایین قیف (BOFU): مقایسه، نسخه‌ی نمایشی و مشخصات دقیق، تجربه‌ها و داستان‌های مشتریان

3. استفاده از Intent Data

استفاده از Intent Data به شما کمک می‌کند تا مشتریانی را که احتمالا به دنبال راه‌حل مشابه هستند را پیدا کنید. این داده‌ها، به اطلاعات رفتاری کاربران اشاره دارند. از جنسیت تا کلمات کلیدی مورد جستجوی کاربران و محصولات خریداری‌شده، همگی جزء این داده‌ها هستند. شخصی‌سازی محتوا، افزایش مشتریان بالقوه، کوتاه کردن چرخه‌ی فروش و افزایش میزان نگهداری از مشتری، همگی از مزایای استفاده از این داده‌ها هستند.

4.بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یا Account-based Marketing

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، یکی از شیوه‌های بازاریابی B2B است که در آن، به جای تعداد زیادی از کاربران، مشتریان بالقوه‌ی مناسب، هدف قرار می‌گیرند. رفتار شما با تمامی مشتریان نباید یکسان باشد به همین دلیل باید از تاکتیک‌های ABM استفاده نمایید. 

با یک رویکرد استوار و قوی می‌توانید تلاش‌های بازاریابی خود را برای مخاطبان هدف خود هرچه بیشتر شخصی سازی کنید و راه‌حل‌های خود را با مسائل و یا نیازهای آنها گره بزنید مانند:

• فرستادن ایمیل‌های کاملا شخصی‌سازی شده
• برگزاری وبینارها
• طراحی لندینگ‌پیج‌های شخصی‌سازی شده
• شرکت در همایش‌ها و رویدادهای صنعت خودتان

5. همکاری میان تیم فروش و تیم بازاریابی

با گذشت زمان ممکن است شاهد شکاف در میان تیم‌های فروش و بازاریابی باشید. این دو تیم باید ساختارهایی با رویکردهای همخوان داشته باشند.

با ساده‌سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی، می‌توانید از داشتن یک استراتژی جامع با چرخه‌ی فروش کوتاه، مطمئن باشید. استفاده از نرم‌افزارهای به‌روز همکاری ابری مانند Click Up می‌تواند برای شما مفید باشد.

همچنین تیم‌های بازاریابی و فروش می‌توانند با استفاده از نرم‌افزارهای نگهداری اطلاعاتی که دارند، داده‌ها را به همدیگر منتقل نمایند.

6. استفاده از چت بات و اتوماسیون بازاریابی

استفاده از هوش مصنوعی در چت بات‌ها و اتوماسیون بازاریابی باعث می‌شود تا فرآیندها را در یک سیستم دقیق، اجرا نمایید. در بازاریابی B2B می‌توان داده‌های مرتبط با مشتریان بالقوه را در سایر بخش‌های بازاریابی مانند ایمیل مارکتینگ استفاده کرد.

از اتوماسیون بازاریابی برای ردیابی فروش، ارسال ایمیل به مشتریان جدید و حفظ ایمیل‌های موجود برای استفاده در زمان مناسب، استفاده می‌شود. ساخت آسان، تأکید بر برند و ارائه‌ی خدمات مستقیم، از جمله مزایای چت بات هستند.

7. استفاده از استراتژی‌های Omnichannel

مشتریان از شما انتظار دارند که در کانال‌های ارتباطی مختلفی فعال باشید. فعالیت در یک کانال باعث محدود کردن تعداد کاربران و مشتریان بالقوه خواهد شد. بازاریابی Omnichannel، از بسترهایی که اکثر مشتریان هدف از آن استفاده می‌کنند، بهره می‌برد. برنامه‌ریزی و پیاده‌سازی پست‌ها در کانال‌های مختلف و ثابت نگهداشتن پیام در تمامی بسترها، از جمله موارد کلیدی در این زمینه هستند. تفاوت Omnichannel و Multichannel (چندکاناله) را در زیر مشاهده می‌کنید:

استارباکس، یک صفحه‌ی کامل را به این زمینه اختصاص داده‌است:

8. تمرکز بر تجربه‌ی مشتری (UX)

با توجه به داده‌های مهم، طراحی‌های جدیدی در سایت خود اجرا نمایید. تحقیقات نشان داده‌است که افزایش لندینگ پیج‌ها از 10 به 15 باعث افزایش 55 درصدی در کیفیت لیدها می‌شود.

چیزی را که کاربران دوست دارند را دو برابر نمایید:

اولین محل ارتباط شما با کاربران، وبسایت است. به همین دلیل باید یک تجربه‌ی مثبت و یکپارچه به آن‌ها ارائه دهید. وب‌سایت به شما این فرصت را می‌دهد تا بازدید کنندگان خود را رصد کنید و عملکرد آنها را در مقابل خدمات و یا محصولی که ارائه می‌دهید ارزیابی کنید. 

نکات مرتبط با تولید تقاضا

تعامل مناسب با مشتری باید منجر به تبدیل نیاز به لید و سپس تبدیل لید به مشتری شود. زمانی که از بازاریابی B2B استفاده می‌کنید نیاز است تا برای افزایش میزان تقاضا، نکات مهمی را در نظر داشته باشید. داشتن پایداری در استراتژی‌ها، همکاری نزدیک با تیم فروش، توسعه‌ی نقشه سفر مشتری، توسعه‌ی پرسونای خریدار و بهینه‌سازی کمپین‌ها با استفاده از تجزیه و تحلیل، از جمله این موارد هستند.

سخن آخر

همانطور که ملاحظه کردید تولید و افزایش تقاضا باعث می‌شود تا سودآوری شما افزایش یابد. در این مقاله با بررسی استراتژی‌های مهم برای انجام این کار، سعی کردیم تا شما را راهنمایی نماییم.